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BASICS – Wie eine Zoodirektorin denken: Wie man seine Kunden sortiert

BASICS – Wie eine Zoodirektorin denken: Wie man seine Kunden sortiert

Die Auftraggeber*innen als Menagerie. Wer Ordnung in seine Kund*innen bringt, hat bessere Karten. Wer ist Cash Cow, Waschbär, Spaßvogel, Eintagsfliege? Und wer ein räudiger Marabu?

Von Jan Schwenkenbecher

Mit der Corona-Krise geht es so manch unordentlichem Kleiderschrank oder überfüllter Abstellkammer an den Kragen – aufräumen, sortieren, ordnen, strukturieren und gliedern liegen im Trend. Mal Struktur ins Chaos zu bringen, das muss sich allerdings nicht auf die Wohnung beschränken. Auch euer Geschäftsmodell könnte vielleicht mal wieder etwas Ordnung vertragen. Deswegen findet ihr in diesem BASICS-Teil eine Anleitung, um eure Kund*innen zu sortieren. Dazu haben wir fünf Käfige im Gepäck, in die ihr jeden eurer Auftraggeber*innen stecken könnt: Cash Cows, Waschbären, Spaßvögel, Eintagsfliegen und räudige Marabus.

Das Modell hier ist natürlich nur ein Vorschlag. Es mag andere Auftraggeber*innen-Kreaturen geben, es mag – je nach Person – auch passendere Käfige geben. Seine Kund*innen in Schubladen zu stecken macht aber in jedem Fall Sinn, und das aus mehreren Gründen. Erstens denkt man mal über jede*n nach und erkennt die jeweiligen Stärken und Schwächen. Vielleicht zahlt eine*r nicht üppig, schlägt aber selbst Themen vor und erwartet keine drei Redigier-Schleifen. Zweitens setzt man seine verschiedenen Kund*innen automatisch in ein Verhältnis zueinander. So merkt man vielleicht, dass Zeitung A doch gar nicht so gut zahlt, wie man dachte, zumindest nicht verglichen mit Magazin B. Drittens erkennt man bei der Analyse, welche Aspekte einem selbst wichtig sind. Und viertens sieht man letztlich, ob die Kund*innen, die man hat, auch die Kund*innen sind, die man haben möchte.

Das Menagerie-Prinzip

Im Menagerie-Prinzip stehen fünf verschiedene Käfige bereit, in die ihr eure Kund*innen stecken müsst. Wer wo rein kommt, das hängt davon ab, um welche Tierart es sich handelt. Fünf verschiedene Auftraggeber*innen-Arten gibt es:

  • Cash Cows: können gemolken werden, und statt Milch fließt hier Geld.
  • Waschbären: zahlen nicht gut. Sie polieren aber eure Texte auf Hochglanz. Und bringen euch Ruhm.
  • Spaßvögel: bringen weder Geld noch Ruhm, sich mit ihnen die Zeit zu vertreiben macht einfach nur Laune.
  • Räudige Marabus: sehen auf den ersten Blick aus wie Spaßvögel, wie sie da rumstehen auf einem Bein, bringen aber ehrlich betrachtet weder Geld, Ruhm noch Spaß.
  • Eintagsfliegen: rufen euch an, vergeben einen Auftrag und verschwinden. Verwechselt sie nicht mit euren treuen Kund*innen.

Die Kurzvariante geht nun so: Schnappt euch ein paar Zettel, schreibt auf jeden Zettel den Namen eines Auftraggebers, dann fragt ihr euch für jeden Zettel, ob ihr für diese Kundin arbeitet, weil sie Geld bringt, Ruhm oder weil euch die Arbeit Spaß macht – ob es sich also um eine Cash Cow, einen Waschbären oder einen Spaßvogel handelt. Denkt aber zum Beispiel auch daran, dass bei einer Cash Cow viel Milch langsam fließen kann – eine regelmäßige Kundin kann mehr wert sein als die Eintagsfliege, die super zahlt.

Was in diesem Modell nicht explizit auftaucht, ist der Wert der Bedeutung der eigenen Arbeit. Der ein oder die andere dürfte den Beruf aus Idealismus ergriffen haben. Jede*r kann sich jetzt selbst überlegen, ob er oder sie lieber auf Ruhm setzt – Ruhm vor sich selbst – oder auf Spaß, wenn einem die Kundin etwas bedeutet, sie aber weder Geld noch Prestige einbringt. Solange ihr das konsistent über alle eure Auftraggeber*innen anwendet, funktioniert das.

Wahrscheinlich merkt ihr beim Sortieren auch: So mancher Zettel lässt sich keinem Haufen zuordnen. Hier ist strengste Vorsicht geboten, denn bei diesem Kunden könnte es sich um einen räudigen Marabu handeln. Marabus fressen Aas und, wenn ihr nicht aufpasst, auch euer Geschäftsmodell. Marabu-Kund*innen zahlen nicht gut, sind nicht gut fürs Image, und statt gute Laune zu bringen, nerven sie mit tausend Extrawünschen und geben nicht mal Feedback. Fragt euch also genau: Will ich wirklich noch für diesen Kunden arbeiten? Und dann muss der Zettel in den Papierkorb. Glaubt mir, das ist befreiend.

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Die Auswertung der Zettelwirtschaft

Und was bedeuten die restlichen Zettelhäufchen? Nun könnte hier geschrieben stehen, wie viele Cash Cows ihr mindestens haben solltet oder dass ihr auch wenigstens einen Spaßvogel braucht. Aber jede*r von uns hat einen anderen Fokus in ihrem Geschäftsmodell, und je nach Themenschwerpunkt oder wöchentlicher Arbeitszeit dürfte variieren, wie dick die Cash Cows sind und wie viele ihr davon braucht. Noch wichtiger aber ist wohl der Grund, warum ihr tut, was ihr tut. Seid ihr Journalist*innen geworden, um die Welt zu verbessern? Hier wären ein paar einflussreiche Waschbären nicht verkehrt. Arbeitet ihr, um euer restliches Leben zu finanzieren? Dann braucht ihr Cash Cows. Oder steht ihr morgens auf, weil euch der Job einfach Spaß macht? Dann sollten ausreichend Spaßvögel auf dem Kund*innenstamm sitzen, damit euch die Motivation nicht vergeht.

Wozu arbeitet ihr? Erst wenn ihr diese Frage beantwortet habt, könnt ihr beurteilen, ob eure Menagerie aus den richtigen Tieren besteht. Und auch, ob die Anzahl der Tiere im richtigen Verhältnis zueinander steht. Sollten es wirklich doppelt so viele Cash Cows wie Spaßvögel sein? Oder mehr? Oder weniger? Möglicherweise merkt ihr, dass das Verhältnis so gar nicht zu dem passt, wie ihr eigentlich mal aufgestellt sein wolltet, als ihr in die Selbstständigkeit gestartet seid. Ist das gut, ist das schlecht? Was könnte besser werden? Und welche Kund*innen waren die Marabus, die in den Papierkorb geflogen sind? Es braucht also auch noch ein wenig Selbstreflexion, um eure nun aufgetürmte Zettelwirtschaft richtig bewerten zu können.

Jetzt aber los: räumt auf, sortiert, ordnet, strukturiert und gliedert, was die Krise hergibt.

Bild: shutterstock.com | Bildagentur Zoonar GmbH

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